２、Brain science〜脳科学からマーケティングを捉える〜

前回のインスタライブのアウトプットはマーケティングデザインについてでした。

よろしければこちらもお読みくださいね＾＾♪

今回は、竹花さんが今まで　ハーバードビジネスオンラインスクール中で最も面白かったお話についてです。

ちなみにこれだけで３５万円する授業だそうです。高いですね！

今までのターゲティングは無意味なことばかり！（男性用の下着を女性だって買うかもしれないのに）

今回はマーケティングの可能性について脳科学を中心にアウトプットします。

１、シンプルイズベスト！

例）ヒラリー氏vsトランプ氏の舞台裏

〜ニューロポリティクス（脳神経科学視点での政治行動研究）〜

「人間は複雑なことを何も見ていない」んですね。

２、脳科学を理解しているビジネス　

「脳科学を理解しているビジネス」：　ビジネスセンス（収益をどれだけ高めるか）と大きな関わりがある。

この収益を上げるために脳科学を使っていきます

収益＝購入者数（アドレナリン/セロトニン）✖️顧客単価（オキシトシン/ドーパミン）

・アドレナリン　興奮状態
・セロトニン　　平常状態
・オキシトシン　安心状態
・ドーパミン　　快感状態

この4つがどう売り上げに関わってくるか？

３、購入者数をどうあげるのか？

「アドレナリン(興奮状態)」・・・

不安や焦りを掻き立ててセロトニン分泌が少なくなり衝動買いを起こす

　例）「残り3点！」/ 「タイムセール」 / 「現在4人検討中」 / 「不動産希少物件」

一番大事なのは
見えていない潜在的な不安をあぶり出すこと！！！！

[実践]不安を作るセールスフローをかいてみよう。

　例） 飲食店・美容室・リフォーム会社

・朝食サービスを始めたい・・・口臭チェック⇨「野菜・果物の必要性」 ・ヘッドスパを始めたい・・・抜毛・頭皮チェック⇨「ヘッドスパ大事なんだな」 ・リフォーム販売したい・・・シロアリ・耐震・腐食チェック⇨「うちってやばいんだな。。」

プロスペクト理論〜得より損を見せる〜

人間は得するときより損するときの方が2倍感情が動くものです。
得をするという売り込みではなく、損をします！という売り込みがより正しいようです。

無料で機会数UP✖️不安解消のために成約率UP

購入者数＝機会数×成約率

機会数UP👈無料
×頭皮チェックが今なら1000円ですがいかがですか？　
◎頭皮チェックを本日無料でやらせて頂いていいですか？

成約率UP‘👈損
×今ならヘッドスパ￥2,000お得ですよ。　
◎今後はヘッドスパ￥2,000高くなってしまいます。

購入者を増やしたければ、「無料」で誘って「損」で掴む。

４、顧客単価をどう上げるか？

例）AKB商法

AKBファンは1人でCD100枚買ったりする。⇨CD以外の価値をしっかり理解していて、満足度が高いため。

メカニズム

１「オキシトシン」

　　👉AKBはスキンシップ（握手会・生放送ライブ）によって価格を上げていた。

２「ドーパミン」

関心・依存症を掻き立ててやる気を起こすスイッチ（例：ストーカー/パチンコ/ガチャ）

　小出しにすると効果あり。→パチンコもガチャも、毎回当たっていては飽きてしまうもの。

👉AKBは応援ではなく、関与や参加によりドーパミンコントロールをしていた。
　→CD購買による総選挙への参加権利/握手会での特別感/あえて常連にそっけない態度

では一般企業ではどうするのか？

AKBのように、市場価値￥2000でも、付加価値をつけることで１０倍にできる！！

５、付加価値＝ブランディング

「ブランド」はお客様が持っていて、企業がお客様に対外発信することを「ブランディング」という。

センサリーエクスプレッション＆ボイス

・・・会社名・商品名・ロゴ・色・形・音楽・シンボル
例）ヴィトン→茶色/ベンツのロゴ→三角/アフラックのキャラ→アヒル

　➡︎お客様に記憶されるよう会社側が徹底する。そこでついたイメージがお客様のブランドになる。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※コロコロ変えない！！

ブランドエクセキューション

・・・接客態度・匂いや客層・店内の雰囲気・PRや広告媒体・顧客との接点

　➡︎お客様に参加・体験してもらい、一緒に作る。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　※AKB総選挙のようにドーパミン戦略にシフト

例）経営者のストーリー/顧客カスタマイズ/顧客を下の名前で呼ぶ/SNSのタグ付きメンション

AARRR〜顧客の行動段階〜

Acquisition（ユーザー獲得）

Activation（活性化）

Retention(継続利用)

Referral（紹介）

Revenue（収益）

　ユーザー獲得から収益までの顧客の行動において、ドーパミン戦略は欠かせない！！

６、まとめ

世の中のの購買において、顧客は気付かないうちにその単純明快な謳い文句に踊らされ、買わされています。

＜ドーパミン戦略で使える手法・・・＞
①顧客の潜在的な不安をあぶり出すことにより、購買意識を高めることができる。
②購入者を増やしたければ、「無料」で誘って「損」でハートを掴む。
③市場価値￥2000でも、付加価値をつければ１０倍に！！
④センサリーエクスプレッション＆ボイス（会社名・商品名・ロゴ・色・形・音楽・シンボル）は徹底する。
⑤ブランドエクセキューション（接客態度・匂いや客層・店内の雰囲気・PRや広告媒体・顧客との接点）により、お客様に共有・体験・参加してもらう。

このように、ユーザー獲得から収益までの顧客の行動において、ドーパミン戦略は欠かせない！！

という内容でした。

というわけで次回は「BMCメイキング」についてアウトプットします。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました♪